国际商务谈判（双语）
文章来源：综合实验教学中心 发布于： 2018-05-02 浏览： 1501
- 说明
- 课程性质
《国际商务谈判》是国际贸易专业的专业必修课，是一门实践性很强的综合性应用学科,主要介绍商务谈判的有关思想、技巧和方法，涉及经济学、心理学、社会学等诸多社会科学和人文科学的范围。先修课程为商务英语I和商务英语II。
- 教学目的
通过本课程的教学，使学生系统掌握商务谈判的相关理论和原理，树立科学的谈判理念，掌握基本的谈判策略和技巧，并且能够理论联系实践，有效的提高现实中的沟通及工作中的商务谈判能力。
- 教学内容
本课程内容主要包括谈判的基础知识、谈判技能与特殊谈判场合三部分。涉及谈判的基本理论、原则，谈判的两种基本类型，谈判的准备和实施，不同谈判类型的谈判等。
- 教学时数
每周3学时，总时数为54学时，其中理论教学46学时，实验教学8学时。
- 教学方式
本课程使用原版教材进行双语教学。在教学方法上，坚持理论联系实际，注重培养学生的分析与创新能力。在讲述谈判知识体系的同时，突出谈判重要原则的训练和谈判思维的训练，将理论的讲授与案例紧密结合。同时通过实验教学，进一步提高学生对理论的理解和运用能力。
- 本文
理论部分
Chapter 1 NEGOTIATION: THE MIND AND THE HEART
教学要点：
How to focus on the mind of the negotiator to develop deliberate, rational, and thoughtful strategies for negotiation.
教学时数：
6学时
教学内容：
- Negotiation: Definition and Scope (1学时)
- Negotiation as a Core Management Competency (1学时)
- Why People Are Ineffective Negotiators (2学时)
- Debunking Negotiation Myths (2学时)
考核要点：
1. 熟练掌握谈判的内涵；
2. 掌握低效谈判者的特征及谈判的误区
Chapter 2 PREPARATION: WHAT TO DO BEFORE NEGOTIATION
教学要点：
Outline three general areas of preparation: the self, the other party, and the context or situation.
教学时数：
6学时
教学内容：
- Self-Assessment (4学时)
- Sizing Up the Other Party (1学时)
- Situation Assessment (1学时)
考核要点：
1. 掌握谈判的准备工作的构成；
2. 熟练掌握谈判准备阶段中自我评估需注意的问题，并能达到运用
Chapter 3 DISTRIBUTIVE NEGOTIATION: SLICING THE PIE
教学要点：
How to develop a strong BATNA to distribute negotiation interests.
教学时数：
10学时
教学内容：
- The Bargaining Zone (2学时)
- Pie-Slicing Strategies (4学时)
- Wise Pie-Slicing (4学时)
考核要点：
1. 掌握分配式谈判的特征；
2. 熟练掌握议价区间、议价盈余、BATNA的含义；掌握并能应用分配式谈判的策略；
3. 了解成功进行分配式谈判的原则
Chapter 4 WIN-WIN NEGOTIATION: EXPANDING THE PIE
教学要点：
How to create successful win-win negotiation deals and expand the pie.
教学时数：
10学时
教学内容：
- What Is Win-Win Negotiation? (2学时)
- Effective Pie-Expanding Strategies (6学时)
- A Strategic Framework for Reaching Integrative Agreements (2学时)
考核要点：
1. 掌握双赢谈判的特征和金字塔模型；
2. 熟练掌握双赢谈判的常见错误，及掌握并能应用双赢谈判的策略；
3. 了解双赢谈判的策略框架
Chapter 5 DEVELOPING A NEGOTIATING STYLE
教学要点：
How to create a comfortable and effective negotiating style.
教学时数：
8学时
教学内容：
- Motivational Orientation (2学时)
- Interests, Rights, and Power Model of Disputing (4学时)
- Emotions and Emotional Knowledge (2学时)
考核要点：
1. 掌握谈判者的动机和冲突模式；
2. 了解情绪对谈判的影响
Chapter 6 ESTABLISHING TRUST AND BUILDING A RELATIONSHIP
教学要点：
How to establish trust and building relationships for effective negotiation.
教学时数：
8学时
教学内容：
- The People Side of Win-Win (2学时)
- Trust as the Bedrock of Relationships (2学时)
- Reputation (2学时)
- Relationships in Negotiation (2学时)
考核要点：
1. 掌握在谈判中建立信任的重要性及三类信任关系；
2. 掌握并能应用建立信任和修复信任的策略
实验部分
- 基本要求
通过使用厦门亿学软件有限公司研发的《3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》，使学生了解如何进行商务谈判的准备、磋商和成交，如何在一个综合谈判运用谈判知识和谈判策略，以此提高学生谈判理论的运用能力和谈判实践能力。
- 实验项目
| 序号 | 实验项目名称 | 学时数 | 项目类别 | 项目类型 |
| 1 | 《3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》操作 | 8 | 综合 | 必做 |
- 实验项目内容及要求
| 序号 | 实验项目内容 | 学时数 | 教学要求 |
| 1 | 谈判准备：背景调查、计划制定、组织准备 | 2 | 掌握谈判准备阶段进行背景调查的内容，掌握如何制定谈判计划，包括谈判目标、策略、议程等，掌握谈判组织，包括谈判队伍的组建、会场布置、食宿安排等 |
| 2 | 谈判进行：开局磋商、僵局 | 2 | 掌握谈判开局的典型策略运用，掌握典型的谈判磋商的策略运用、僵局产生的原因及应对策略 |
| 3 | 谈判预成交：合同风险及签约 | 2 | 掌握合同的种类、条款及签约的注意事项 |
| 4 | 商务谈判礼仪 | 课后自习 | 掌握国际商务礼仪，包括仪容仪表、待人接物、中西餐礼仪、迎送客人、宴请安排座位等 |
| 5 | 能力测评：中俄谈判 | 2 | 在限定的时间内，模拟中方主谈的角色，与计算机设定的俄方进行人机谈判 |
- 参考书目
- Leigh L. Thompson, The Mind and Heart of The Negotiator, Pearson/Prentice Hall, Fifth edition.
- Leigh L.Thompson著，王健改编，《商务谈判（第5版英文版）》，中国人民大学出版社, 2013年1月，第1版
- Leigh L.Thompson著，赵欣译，《商务谈判（第5版中文版）》，中国人民大学出版社，2013年9月，第1版
- 罗杰·菲舍尔，威廉·L·尤里，布鲁斯·巴顿著，《谈判力》，中信出版社，2012年8月，第1版
- 刘园，《国际商务谈判》（第四版），对外经济贸易大学出版社，2012年6月.
本课程使用教具和现代教育技术的指导性意见
本课程理论教学和实验教学相结合，理论教学主要使用多媒体设备教学，对于需要详细说明的内容辅以板书，实验教学在实验室进行商务谈判仿真软件操作。同时建立课程qq群，进行课程教学管理、作业和实验布置，及答疑和讨论。